第5章 直言不讳（1 / 2）

第5章 直言不讳

曲哲的话再次引起大家的嘘声，特别是老员工更是摇摇头反对。在大家的心里，都觉得“沙星”的市场定位高了，如果再低点的话，会更有利于销售量的提升或市场的开发。如果再高的话，那卖给谁啊？

李刚反驳道：“胡说八道！你小子懂什么啊？别乱说话。”

曲哲听后耸耸臂膀，淡淡的一笑，根本不把大家的嘘声、反驳当一回事，一付无所谓的样子。

赵娆微笑道：“曲哲，把你的想法说出来？”

曲哲道：“赵经理，产品销售量的提升无外呼是市场定位的超低价或超高价。中间价位是最难办的。而抗菌素药品在性质和一般的药品在操作上有很大的差别，抗菌素药品主要是靠医生开处方销售，而不是以otc销售为主。各地的医药销售公司也只是中间渠道，其销售量是不会大的，关键还得看医生是否把咱们的“沙星”开出去，这一点想别大家都应该认同吧！”

赵娆点点道：“你说的不错，抗菌素药品的销售有其自身的局限性和规律，不能按普通药品的销售办法对待。你继续说下去。”

地球人都明白，抗菌素药品不是普通药品，在otc市场上是不会有销量的，也不会有百姓会在药店购买“沙星”这样静脉注射的抗菌素药品。静脉注射的药品只能靠医院里的医生开处方销售。

曲哲见赵娆很重视，信心也足了好多，马上道：“咱们现在“沙星”的市场定位为什么偏低，这主要是由于产品的性质所决定的。而我的建议就是提高销售价格，把给中间商的回扣20％以上，这样中间商的利润就会高，才能激发大量开“沙星”让需求者使用，也才能抢占竞争对手更多的市场份额。”

其实曲哲说的这些，赵娆、赵强父女二人也考虑过，只是觉得提高中间商回扣点，那他们赚的钱比公司还高，这在心里上有点接受不了。

赵娆听后道：“曲哲，你说的这事我们也考虑过，只是如果再增加回扣点，那他们赚的比咱们公司利润点还高。虽然你说提高销售价格，可销售价格再高，那比例是不会变的啊！”

曲哲听后摇摇头道：“赵经理，咱们只要掌握好公司应该赚多少钱就行了，不必考虑其他人赚多少钱，只有让销售渠道上的诸多环节赚到钱，那才能提高产品的销售量。公司的利润是以产品的销售量成正比，销售量越大成本就越低，其利润就越高。如果公司在产品定位上只追求高利润，那就很难操作了。”

赵娆道：“曲哲，那就是说，终端的维护，也就是医药代表的重要性更大，公司还应该继续招聘大量的医药代表。”

曲哲道：“赵经理，这是应该的，象我和陈妍这样的医药代表应该大量招聘。当然也不一定要在总部招聘，可放权到各省份招聘，那样能节约成本。至于各地的销售经理，在坐的都是有丰富人脉关系的前辈，有他们搞定各地的药品销售公司或让产品进到医院，应该没有任何问题。而后期的工作就是医药代表到医院和医生的沟通、交流，让医生开出更多的处方，实现销售上的增长。”

赵娆点点头后道：“曲哲，那你说咱们“沙星”的市场定位应该在多少钱呢？”

这是你们老板、经理的事，我一名小小的菜鸟能有什么意见啊？

曲哲瞄了一眼赵娆，见她一脸的期盼，就小心谨慎的道：“咱们公司如果提高中间商回扣点，那不用多长时间，竞争对手也同样会采取这样的手段，这一点是必然结果。而咱们公司既然清楚了，那在产品定位方面可考虑长远一点，把市场销售价格相对定得稍高一点，这样就算是有竞争对手跟风，那咱们公司还有余地，能再次提高回扣点。如果咱们定位太低，随后有竞争对手跟进时，咱们就没有空间可操作了。所以，我觉得“沙星”的市场定位应该在80元一盒以上。”

李刚听后惊叫道：“80元一盒？这也太高了吧！咱们现在的市场定位只是48元一盒，一下子就增加了60％以上，这太高了。”

曲哲心里清楚，在产品销售过程中，产品的价值和价格不完全是一致的。一件1元钱成本的产品，销售价格定位在2元时不一定有销量，甚至是无人问津。而定位在100元的话，只要策划、操作得好，还能非常的畅销，这一点不用怀疑。特别是那些优秀的营销大师更是能玩转市场，把普通的产品卖成天价，还能取得极大的成功。